Buyer Persona – Identifica sin errores a tu cliente ideal

Porta de cliente ideal de plantilla de Buyer Persona

Buyer Persona – Identifica sin errores a tu cliente ideal

Contar con el perfil tu cliente ideal (Buyer Persona), te permitirá navegar con un norte definido en el gran mar de Internet.

Por Walter Córdoba

febrero 24, 2020

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Qué hay adentro

📚 Más de 6o preguntas organizadas en categorías, para que formules encuestas y entrevistas a tus clientes actuales y potenciales.

🗒️ Formato de encuesta o entrevista en formato Word y Google Docs.

👽 Estructura para que organices en una historia la información de tu cliente ideal y la puedas usar cuando quieras.

📑 Plantillas y 1 lista de preguntas en formatos Excel, Word y Google Sheets para que puedas editar en línea.

Qué lograrás

Imagina que vas a una cita con alguien que te gusta bastante.

Te costó algo de trabajo lograr concretar ese bello encuentro pero lo lograste.

Inicias con ánimo los preparativos para asistir y de repente te das cuenta de que no sabes mucho de aquella persona y te cuesta generar acciones para lograr escalar un poco más.

En consecuencia, te toca improvisar.

¿Cómo crees que te irá en el encuentro?

Esta misma situación pasa con los negocios digitales y los negocio en general, si no conocemos a nuestro público en detalle es muy difícil que podamos ofrecerle algo de valor para poder entablar una relación larga y provechosa para ambos.

Contar con la descripción de nuestro cliente ideal es uno de los aspectos más importantes en el contexto de los negocios en línea.

Esto te permite construir objetivos mucho más precisos, desarrollar productos y servicios de valor, planear y desarrollar campañas de marketing, construir y entregar contenidos correctos para tu audiencia y además hacer seguimiento al crecimiento de tus prospectos.

Pero te digo algo:

En mi experiencia, la mayoría pasa por alto la construcción del Buyer Persona (Cliente ideal).

En esta plantilla te voy a indicar el proceso para que puedas identificar en detalle a tu cliente ideal y ademas lograr lo siguiente:

  • Tener un foco determinado que se convertirá en tu mapa guía a la hora de generar el contenido correcto para las personas correctas. Esto te garantizará que las conversiones en tu web se disparen.
  • Contar con información clave para crear o mejorar productos y servicios de real valor, lo que aumentará tus ventas.
  • Tener un listado de 60 preguntas categorizadas que te permitirán identificar la información relevante sobre tu cliente ideal de manera que puedas usar esta información para generar contenido de valor que realmente le importe a tu cliente.
  • Contar con un formato para redactar la historia de tu Buyer Persona. Esto te servirá para tener un perfil resumido que puedas usar de manera rápida al tomar decisiones sobre que ofrecer a tu cliente.
Pasos para usar la plantilla

Ya te expliqué que tener un perfil de tu cliente ideal (Buyer Persona) es uno de los aspectos más importantes dentro de tu estrategia digital, pero ¿Qué es en concreto un Buyer Persona?

¿Qué es el Buyer Persona?

Un Buyer Persona es la representación "semi-ficticia" de aquella persona a la que estás intentando llegar en tu nicho de mercado.

Dicha representación se define usando datos reales, datos producto de tu percepción e información que investigas en diferentes fuentes acerca de tus clientes actuales y potenciales.

Ejemplo de Buyer Persona

Profesional en Marketing Digital

🙂 Perfil general

  • Es consultor en marketing digital y analítica web. Su familia está compuesta por 4 hermanas, 5 hermanos, papá y mamá. Walter tiene la edad de 34 años y es de género masculino.

📑 Identificadores.

  • A Walter le gusta viajar, estar con su familia e ir a cine con frecuencia.
  • Usa Internet la mayor parte del tiempo en su trabajo para buscar información y para entretenerse.
  • Sus redes sociales favoritas son Facebook, LinkedIn e Instagram.
  • Tiene unos ingresos de $ 2'200.000 mensuales y vive en Colombia.
  • Le gusta que lo traten de manera descomplicada.

🎯 Objetivos y retos

  • Su principal objetivo es lograr la libertad financiera para disfrutar más tiempo de calidad con su familia. Además quiere mejorar sus habilidades laborales como ventas y manejo de herramientas de marketing.

🤕 Dolores

  • Su dolor principal es que tienen una carga laboral muy alta por lo que tiene que dedicar mucho tiempo a su trabajo, inclusive por fuera de horarios de laborales y algunos fines de semana.
  • Su mayor temor es perder su empleo y demorarse en conseguir otro, pues no tiene otras fuentes de ingreso.

Para recopilar la información para construir tu Buyer Persona puedes usar diferentes herramientas como encuestas, entrevistas semiestructuradas, bases de datos abiertas y ciertas conjeturas sobre su comportamiento, dolores, motivaciones, metas y objetivos.

El perfil de un Buyer Persona está compuesto por información específica como:

  • ¿Quién es?
  • Demografía
  • Su perfil laboral
  • Comportamiento y personalidad
  • Comportamiento de compra
  • Preocupaciones y dolores
  • Comportamiento Online
  • Objetivos
  • Retos
  • Problemas
  • Dudas
  • Quejas

Contar con la descripción de nuestro cliente ideal, es uno de los aspectos más importantes pues te permite:

  • Construir objetivos mucho más precisos.
  • Desarrollar productos y servicios de valor.
  • Planear y desarrollar campañas de marketing.
  • Construir y entregar contenidos correctos para tu audiencia.
  • Hacer seguimiento al crecimiento de tus prospectos.

A través de esta plantilla, te voy a indicar la manera para identificar y recolectar esta información y que tengas a la mano siempre el perfil de tu cliente ideal a fin de fortalecer tu estrategia digital.

A continuación te describiré los pasos que debes seguir para que puedas usar de manera sencilla esta plantilla y describir a la perfección tu Buyer Persona.

Paso 1: Recolección de información sobre el Buyer Persona

Este paso es importante pues te permitirá tener a la mano la información para construir el perfil de tu cliente ideal.

Por medio de la recolección de información, podrás saber aspectos como la demografía, aspectos laborales, personalidad, hábitos de compra, comportamiento Online, retos y objetivos de tu cliente.

Esta actividad la puedes llevar a cabo consultando cuatro fuentes de información:

  • Tu conocimiento sobre tus clientes actuales o potenciales (Percepción)
  • Investigación abierta en algunas fuentes de datos en Internet
  • Entrevistas o encuestas a clientes actuales o potenciales

Paso 2: Usa tu conocimiento sobre tus clientes actuales o potenciales

La primera actividad que te propongo es que tomes la plantilla de Buyer Persona (La descargas en el botón en la cabecera de esta página), y te dirijas a la pestaña denominada "cuestionario".

En esta pestaña, encontrarás una serie de preguntas divididas en 7 categorías.

La idea es que le des respuesta a estas preguntas al principio usando el conocimiento que tengas sobre tus clientes actuales o potenciales, es decir, usando tu propia percepción.

De hecho puedes usar herramientas como lo es el mapa de empatía.

Al realizar este ejercicio puede suceder que no tengas en mente la mayor parte de la información para responder las preguntas.

Sin embargo, es un paso válido si conoces bastante a tu cliente pero no lo has caracterizado de manera adecuada.

Ya que es posible que no puedas responder a todas las preguntas, pasa a al siguiente punto donde te mostraré como usar las fuentes de información en Internet para responder a las preguntas de tu Buyer Persona.

Paso 3: Investiga en algunas fuentes de datos en Internet

Una alternativa adicional que tienes para contestar a las preguntas de tu Buyer Persona es realizar una pequeña investigación en fuentes de Internet.

Para conocer información demográfica, de intereses, situación laboral y comportamiento Online, puedes usar la plataforma Facebook Audience Insights.

En esta plataforma puedes filtrar por país o región y te aparecerá una cantidad importante de información que puedes usar para definir tu Buyer Personas.

La herramienta además es magnífica porque podrás hacer una verdadera "supersegmentación" de tu Buyer Persona y conocer: Intereses, comportamientos, situación sentimental, formación, trabajo, acontecimientos importantes, entre otros.

Esta herramienta te permite conocer la audiencia de tu propia página, pero lo mejor es que puedes analizar si deseas toda la audiencia de Facebook y llegar a un perfil muy cercano al que quieres a través de los filtros.

Otro método que puedes usar a través de una investigación en Internet es visitar grupos o comunidades en redes sociales y foros.

Acudiendo a estos grupos sociales, podrás complementar información de tu Buyer Persona haciendo un análisis de las preguntas que los usuarios hacen allí.

Otro opción que te recomiendo si tienes recursos, es pagar una investigación de tu público que incluya algunas de las preguntas que te dejo en la plantilla.

Paso 4: Realiza entrevistas o encuestas a clientes actuales o potenciales

El mejor método (y el que te recomiendo) para tener un perfil perfecto de tu Buyer Persona es la realización de entrevistas o encuestas a clientes actuales o potenciales.

Las entrevistas son una fuente incomparable de información pues podrás preguntar a las personas de manera directa sobre cada uno de los aspectos relevantes del Buyer.

Si no tienes clientes actualmente, busca entre tus familiares, amigos o conocidos aquellas personas que se acerquen bastante al perfil de tu nicho de mercado. Con estas personas, aplica el cuestionario que te anexo en la plantilla.

Te recomiendo que prefieras las entrevistas en lugar de las encuestas.

Estás últimas por lo general tienen poco nivel de respuesta si las mandas por correo electrónico a menos que llames antes a la personas y le hagas seguimiento constante.

Si decides realizar encuestas, los formularios de Google suelen se una solución muy completa y además gratuita. Estos los puedes compartir a través de múltiples plataformas.

Paso 5: Construye la historia de tu Buyer Persona

Hasta este punto has recolectado una gran cantidad de información sobre la demografía, comportamiento, personalidad, preocupaciones y dolores de tu Buyer Persona, sin embargo necesitas resumir esta información para hacerla un poco más "usable".

Para esto debes construir lo que se denomina la historia del Buyer Persona.

Esta no es otra cosa que el resumen en prosa de cada uno de los elementos que ya investigaste a través de las preguntas.

Ve a la plantillas a la pestaña denominada "Historia del Buyer" y, con base en las respuestas del cuestionario, llena cada uno de los espacios que se piden.

Ten en cuenta que encontrarás las celdas con información de ejemplo para que puedas redactar la propia.

Finalmente, la platilla arrojará automáticamente un resumen para que lo tengas a la mano cuando vayas a construir tu contenido o tomar decisiones importantes haciendo uso de tu Buyer Persona.

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Recursos

Principales recursos

Te dejo algunas páginas que pueden servirte para profundizar en algunos de los conceptos que mencionamos en esta plantilla.

Mapa de empatía

Facebook Audience Insights

Formularios de Google

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